Pitch decki, nazywane również prezentacjami inwestorskimi, są kluczowym narzędziem używanym przez założycieli do pozyskania środków na rozwój startupu. O ich konstrukcji powstało mnóstwo artykułów i poradników, a strony takie jak SlideShare posiadają w swojej bibliotece liczne przykłady prezentacji technologicznych potentatów jak Uber, Facebook, czy Netflix z czasów, kiedy debiut na giełdzie był tylko marzeniem. Z biegiem czasu rynek startupów ewoluował. Jest on dojrzalszy, bardziej konkurencyjny i wymagający. Jak więc skonstruować pitch deck startupu pozytywnego wpływu na wczesnym etapie rozwoju, aby zainteresować nim inwestorów i doprowadzić do pierwszego spotkania? Właśnie po to powstał niniejszy artykuł. Pragnę w tym miejscu również podkreślić, że pisałem go głównie z myślą o startupach będących w fazie zalążkowej (seed – pre-seed).
Zespół to podstawa
Startupy będące na bardzo wczesnym etapie rozwoju zazwyczaj nie mają jeszcze trakcji, dużych klientów, metryk i w pełni działającego produktu. Ba, mogą one nie mieć produktu, tylko pomysł i ambicję. Na jakiej więc podstawie inwestorzy oceniają potencjał takiego startupu? Na pierwszy ogień idzie zespół. W idealnym świecie byłby to zespół składający się z doświadczonych założycieli, którzy w przeszłości byli wspierani przez znane fundusze i zaliczyli wyjścia z inwestycji. Nie jest to warunek konieczny, ale zdecydowanie zwiększa szansę na pierwszą rozmowę.
Istotna jest także przeszłość zespołu rozumiana jako wspólny rozwój biznesu, najlepiej w tożsamym sektorze. Nie jest to jednak równoznaczne z tym, że osoby pracujące ze sobą pierwszy raz nie będą wspierane przez inwestorów. Będą miały jednak cięższą drogę do przejścia, ponieważ wszyscy inwestorzy, nawet ci akceptujący bardzo wysoki poziom ryzyka, szukają walidacji i pewności. Właśnie to oferuje doświadczony zespół. Należy jednak pamiętać, że nie raz okazywało się, że korporacyjni wyjadacze nie radzili sobie z tranzycją do świata startupów, który wymaga często zupełnie nowych kompetencji i doskonałego budżetowania wynikającego z chronicznego braku gotówki.
Ważne jest również to, aby zespół był komplementarny i interdyscyplinarny. Potrzebne są zarówno kompetencje zarządcze, jak i te związane ze sprzedażą, marketingiem oraz technologią. W przypadku startupów pozytywnego wpływu wiedza nt. szeroko pojętego zrównoważonego rozwoju i ESG jest również istotna. Jeśli wśród założycieli startupu nie ma takich kompetencji, rekomenduję wypełnienie tej luki zatrudnieniem osoby z odpowiednim doświadczeniem lub zainwestowanie w rozszerzenie kompetencji obecnego zespołu poprzez kursy czy szkolenia.
Przełomowy pomysł nie wystarczy
Drugim najważniejszym czynnikiem wpływającym na podjęcie rozmów przez inwestorów jest idea biznesowa. Słowo „biznesowa” jest tutaj kluczowe, ponieważ sama idea na rozwiązanie problemu nie jest wystarczająca, jeśli nie da się jej zmonetyzować i przekuć w skalowalny biznes. Z jednej strony oczywiste, z drugiej często niewystarczająco przemyślane.
W pitch decku należy więc umieścić wszystkie ważne informacje odnoszące się do modelu biznesowego. W przypadku startupów pozytywnego wpływu rekomenduję użyć analizy Triple Bottom Line (TBL), która rozszerza konwencjonalne wskaźniki sukcesu biznesowego o wkład organizacji w dobrobyt społeczny, zdrowie środowiska i sprawiedliwą gospodarkę. Atland Consulting używa analizy TBL na co dzień, aby wraz z klientami konstruować zrównoważone modele biznesowe i budować lepszą przyszłość.
Technologia powinna być unikalna
Trzecim elementem każdego pitch decka jest rozwiązanie technologiczne, które powinno być choć po części autorskie. Jego unikalność jest ważna z jednego powodu – jeśli soft- bądź hardware nie jest autorski i nie chroni przed konkurencją, zwłaszcza w perspektywie długoterminowej, to z jakiego powodu firma z większym kapitałem i potencjałem miałaby nie stworzyć identycznego produktu w znacznie skróconym czasie? Inwestorzy szukają rozwiązań technologicznych trudnych do odtworzenia, które budują trwałe przewagi konkurencyjne nie tylko w celu zmaksymalizowania zysków, ale również zmniejszenia ryzyka niepowodzenia inwestycji ze względu na szybsze wejście na rynek większego gracza.
Z drugiej strony używanie przez startupy na siłę modnych pojęć tylko dlatego, że może przyciągną one uwagę inwestorów, mija się z celem. W ostatnich latach korzystanie z terminów takich jak blockchain, sztuczna inteligencja czy chmura obliczeniowa wydaje się być zbyt swobodne, co nie tylko powoduje sceptyczność inwestorów, ale również deprecjonuje ciężką pracę zespołów i naukowców, którzy faktycznie te technologie rozwijają. Należy zatem skupić się na opisie zgodnym z prawdą, nawet jeśli brakuje autorskiej technologii.
Istotność mierników
W momencie, gdy zgrany zespół posiada unikalną technologię okraszoną solidnym modelem biznesowym, inwestorzy przechodzą do oceny potencjału na podstawie zawartych w decku mierników. Pojemność rynku i analiza konkurencji oraz ich wyników finansowych to podstawa, aby stworzyć założenia finansowe. Jeśli dany startup posiada już trakcję, dochodzą inne mierniki, np. koszt akwizycji klienta czy cykl życia klienta. Narzędziem dodatkowo używanym przez Atland jest analiza społecznego zwrotu z inwestycji (z ang. Social Return On Investment (SROI)), która określa wartość społeczną, środowiskową i ekonomiczną tworzoną przez organizację. Przeprowadzenie takiej analizy pozwoli inwestorom na skwantyfikowanie zwrotu dalece wykraczającego poza zwrot stricte finansowy.
Podsumowując, startupy pozytywnego wpływu nie powinny polegać wyłącznie na tradycyjnych założeniach związanych z tworzeniem prezentacji inwestorskich. Przedstawienie zespołu, pomysłu, rozwiązania technologicznego oraz mierników jest jak najbardziej wskazane, gdyż te cztery elementy stanowią podstawę każdego decka, ale wprowadzenie dodatkowych sekcji, np. TBL czy SROI, pozwoli na pokazanie dodatkowych informacji, które są niezwykle istotne dla impact inwestorów.
Nie wiesz, jak przygotować analizę TBL i SROI na potrzeby inwestycyjne lub poszukujesz doradztwa w zakresie fundraisingu? Skontaktuj się z nami, pomożemy!
